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Tourisme / Voyages

Vacances : pourquoi réserver son billet d’avion à l’avance est-il moins cher?

C’est quelque chose qui est rentré dans les mœurs. Acheter son billet d’avion ou de train à l’avance coûte moins cher. Plus largement, si des différences de tarifs existent dans le temps et également au sein d’un même trajet c’est à cause d’un système de gestion des réservations appelé « yield management ».

« Il est facile de comprendre qu’un avion qui décolle avec des sièges vides n’est pas rentable. Le Yield Management ou Revenue management consiste à optimiser au mieux la recette avion par avion ou train par train en faisant varier les prix de manière dynamique », explique Laurent Fournier, directeur associé au cabinet Altime Associates, spécialisé en conseil dans les questions d’optimisation et ancien Yield Manager à Air France. A la SNCF, à Air France et dans toutes les compagnies aériennes on s’est donc organisé en conséquence. Car pour un Yield Management efficace, il faut un logiciel spécialisé dont l’algorithme modélise les variations de prix en fonction de nombreux critères ainsi que des spécialistes des prix très pointus qui s’adaptent en permanence. Ils se fient alors à l’historique des vols précédents et intégrent également certains événements (salons professionnels, compétitions sportives, enneigement des stations de ski) voire la météo ou la fréquentation des sites de réservation sur Internet.

Des modèles de prix croissants dans le transport aérien et ferroviaire

« Dans le transport aérien et ferroviaire on est sur des modèles de prix croissants. C’est-à-dire que plus on réserve tôt, moins les prix sont élevés. Bien sûr à la dernière minute, s’il reste des sièges vides, il peut également y avoir des variations de prix et d’importantes baisses mais ce n’est pas une règle », détaille Laurent Fournier. Ces modèles de ventes se sont développés il y a une grosse vingtaine d’années aux USA lors de la dérégulation du marché aérien. La compagnie pionnière a été Delta Airlines. Aujourd’hui, ce sont des techniques que l’on retrouve dans beaucoup de secteurs, notamment dans l’hôtellerie.

Une jungle de tarifs qui changent continuellement

Le Yield peut présenter des avantages pour les consommateurs. Ainsi, il permet, grâce à des prix bas, à tout un segment de clientèle qui n’aurait pas voyagé de partir tout de même. Notamment ceux qui peuvent réserver longtemps à l’avance, les jeunes ou les seniors par exemple. Ensuite, c’est la loi de l’offre et de la demande, quand un avion se remplit rapidement, les prix vont être élevés et au contraire les tarifs vont baisser pour un appareil qui reste vide. L’un des inconvénients, c’est la difficulté de s’y retrouver dans cette jungle des tarifs qui changent et évoluent continuellement. « Chez Air France, pour un même vol on va parfois retrouver entre 20 et 30 catégories de prix différentes », indique le spécialiste.

« Indiquer les moments où les tarifs sont bas, expliquer quand ils vont remonter et pourquoi »

« Pour que les consommateurs s’y retrouvent, il faut respecter quelques règles de base et principalement être très transparent. Si les tarifs proposés sont croissants, il faut s’y tenir. Ensuite, il y a un travail important à faire sur la communication. En effet, il faut mettre en avant les moments où les tarifs sont les plus bas, expliquer quand ils vont remonter et pourquoi. Informer ses clients est le meilleur moyen de les mettre en confiance », ajoute Laurent Fournier. Solution marketing et commerciale, le Yield Management est aujourd’hui la norme. Les Yield managers se font parfois débauchés à prix d’or et ce nouveau métier représente un important débouché pour de futurs ingénieurs ou des diplômés d’école de commerce. Il permet également sous certaines conditions (type de vol, date de réservation…), aux grandes compagnies de rivaliser avec les compagnies low cost pour qui un vrai service de Yield management représentent encore un investissement trop important.

Julien Auduc

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